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如何深化旅游与景点供应商、分销商之间的关系

时间:2019-05-16来源:淮北新闻网 -[收藏本文]

对于旅游产品的第三方数字销售,目前还处于起步阶段。虽然酒店和航空公司通过在线分销商合作伙伴向消费者销售产品已有十多年的历史了,但旅游和景点供应商直到最近才开始采用这种销售渠道。

无论供应商寻求线下还是在线分销合作伙伴(包括OTA),它们都是旅游和景点增加营销范围和收入潜力的很好方式。然而,在与分销商合作时,供应商也需要从优势地位出发,掌握重要信息,以便将其纳入谈判范围。

分销商可以成为很好的商业伙伴,但他们也热衷于尽可能地从供应商那里赚钱……或者尽可能多地让供应商赚钱。聪明的供应商知道如何与分销商合作伙伴建立深入、成功的关系,并仍然掌握控制权。

彻底了解你的业务

如果供应商在前期考虑的都是成本,那么他们实际上是在放弃对业务的控制。控制不只是依靠开支;控制来自于知道底线和其他无形资产,比如谁拥有客户、谁拥有营销内容、谁拥有数据以及供应商保留了多少对供应商后端业务交易和运营的访问和接触。

为了确保在谈判过程中有一个公平的竞争环境,并保持对业务的完全控制,供应商首先需要真正彻底地了解这一情况。

这意味着优先考虑客户。激发好奇心湖北去哪里治癫痫——多问问题,努力去了解客户:他们是谁?常见的个人资料或人口统计数据是什么?他们怎么找到你的?是什么激励他们和你一起预订的?是你的营销努力带来了他们,还是这些销售增加了你自己的努力?他们最常从你这里购买的产品是什么?花了多少钱? 客户是否同时预订了其他活动?

可以从以下几个来源收集这些信息:网络分析;预订或票务系统;事前和事后的沟通;在他们的体验过程中进行询问;通过阅读旅游评论。

你现有的发行合作伙伴也应该收集并与你共享这些信息,而不是直接向他们索取。创建一个内部流程,将所有这些信息汇集到适当的人员中,例如,销售、市场营销、客户关系、现场工作人员,以及与分销合作伙伴一起工作的任何人。

在你的业务中,接触到客户的每个人都需要对你的整体客户理解做出贡献。可以通过两种方式使用这些信息:规划你的客户旅程,并定义你的分发策略。

改变权力的平衡

现在,对于旅游和景点来说,权力的天平不可避免地100%掌握在OTA手中。供应商需要一个警钟——他们需要收回一些权力和控制权。

供应商需要控制他们想要分发多少库存,他们无意中让谁看到了他们的商业策略治遗传性癫痫需要多久,以及分销商是否带来了真正的增量收入,或者仅仅是蚕食了供应商已经拥有的现有业务。

寻找分销合作伙伴,帮助你接触到原本找不到你的观众,并能够直接预订。寻找能帮助你接触到那些找不到的受众并能直接预订的分销合作伙伴。你和分销商合作,他们将成为你的营销伙伴,而不是你的营销竞争对手。

以阿姆斯特丹梵高博物馆为例,该博物馆不再向OTA支付佣金。三年来,人们越来越担心OTA的免费销售(非计时入场)效果不佳,而OTA销售产生佣金的代金券,不仅给游客带来了糟糕的入场前体验,使得直接门票销售几乎不可能,而且这些佣金被用来平等地营销竞争对手。此外,博物馆还意识到,他们的一些合作伙伴代表了太多的销售,未来可能会试图利用这种销售能力从博物馆榨取更多的佣金。

解决方案呢?现在,博物馆不再向OTA支付佣金,而是向OTA支付合作营销费用,并与它们的分销合作伙伴合作开发新的解决方案。现在正在夺回控制权!

不要害怕深入调查,与潜在的分销合作伙伴进行尽职调查。没有放之四海而皆准的公式,他们的平台可能看起来很有吸引力,但这对你来说有商业意义吗?你是产品的主人——产品越相关、越独特、越受欢迎,你的需求就越多,而一个没有产品销售的平台什么也卖不出去。

提前问他们一些问题,比如:你的客户构成(癫痫病发病症状国内与国际)如何?能提供数据来支持你能接触到我的受众吗?如何管理产品的信息和价格?通过你的平台预订是什么样的消费旅程?你们如何推销自己?你打算如何推销我的生意?你打算如何在你的平台上把我的产品和我的竞争对手区分开来?你们提供额外的服务来帮助我销售我的产品吗?我将在你们的平台上有什么样的客户服务/账户代表?你们提供给我什么样的分析和报告?你们的佣金率是多少?你们对每个供应商收取的佣金率是否相同?如果不是,为什么不呢?

一旦你觉得分销商非常适合你和你的业务,你就会想知道他们拥有什么工具,或者你需要采用什么工具来确保你的策略在技术上得到了部署。它们与你的预订搜索一起工作吗?他们是否与你为了经营你的企业所需要的所有解决方案相联系,或者你是否需要额外的开支来实现这些?

进行成本效益分析,以确保分销伙伴关系在财务上和战略上都适合你。请记住,你的策略甚至应该先于技术,因为你希望客户在他们的旅程中始终如一地得到服务,无论是你的客户遇到的是哪种技术、连接或人工服务。

深化关系

在你的组织中应该有一个专门的人——无论是所有者/经营者还是全国销售总监——不断地检查每个经销商。

羊癫疯

分销商带来的价值,是随着时间的推移他们给你带来的增量收入,你需要确保他们这样做。每月或每季度与你的分销客户经理进行业务回顾。了解你的产品在市场上的表现。询问你的竞争环境中发生了什么,对你的业务有什么影响,积极的还是消极的。

一起回顾报告–讨论数据显示的内容:你们的价格有竞争力吗?在你的领域控制了多少市场份额?如果没有预订,可以做些什么来提高预订率,无论是产品开发还是营销策略?他们有相关的新产品创意给你吗?你是否应该开发季节性促销,如果是,他们能给你带来什么建议?

如果你的分销商不能将此信息提供给你,请将其视为一个危险信号。

考虑房地产业务——你想使用一个代理对市场一无所知,你所在的地区比较,或者没有想法如何定位你的财产与他人同时上市,或不确定自己的独特的价值主张,将允许你要求更高的定价相对?

想想房地产业务——你是想和一个对你的市场、你所在地区的公司一无所知的代理商合作,还是不知道如何将你的房产与同时上市的其他房产进行对比,或者不确定你独特的价值主张,从而让你可以要求相对更高的价格?那个房地产经纪人值得你付佣金吗?

将这一逻辑应用到你的旅游和景点业务中:一个伟大的合作关系是双方都必须努力工作,以确保长期的共同成功。


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